نخبة الوكلاء الذين يجلبون دبي إلى العقارات الفاخرة في لندن
ولم تكلف الحفلة التي أقيمت للاحتفال بإعادة إطلاق امتياز سوثبي العقاري في لندن 2.5 مليون جنيه إسترليني. ويود جورج عازار أن يكون واضحا بشأن ذلك.
كان عالم وكلاء العقارات الفاخرة في لندن غارقًا في الشائعات حول عازار، وطموحه لتعطيل أعمال بيع المنازل بملايين الجنيهات الاسترلينية لأغنياء العالم.
وقال عازار لصحيفة فايننشال تايمز إن التكلفة الفعلية للحفل كانت 400 ألف جنيه إسترليني فقط.
تم فصل شركة Sotheby’s Real Estate عن دار المزادات – مكان حفل إطلاق عازار – في عام 1976.
على عكس منافسيها سافيلز ونايت فرانك، اللتين تعملان كشركة واحدة، تعمل شركة سوثبي للعقارات على نظام الامتياز. اشترى عازار، صاحب الامتياز في دبي منذ عام 2013، فرع لندن في أوائل العام الماضي مع خطط لتغيير النموذج القائم، وذلك بشكل أساسي من خلال المطالبة برسوم أعلى من العملاء ومنح وكلائه حصة أكبر بكثير من الإيرادات التي يكسبونها.
وقال أحد وكلاء السلع الفاخرة في لندن: “إنه يجلب نموذج دبي بأكمله إلى لندن”. “سيكون قاسياً فيما يتعلق بالرسوم”.
تنتشر حكايات جامحة حول الشروط التي عرضتها دار سوثبي للمزادات في شكلها الجديد لجذب أصحاب الأداء المتميز. يقول عازار، الذي يرتدي حلة زرقاء على أريكة جلدية باللون البيج في مكتبه فوق واجهة متجر العقارات في مايفير سوثبي، إن الحديث عن عقود متعددة السنوات تدفع أكثر من 800 ألف جنيه إسترليني سنويًا أمر سخيف.
“هذا ليس صحيحا . . . لقد كانوا يتناقلون الأرقام تلو الأخرى، معتقدين أن هؤلاء الأشخاص يأتون من الشرق الأوسط، ويتم تمويلهم من قبل شخص ما، وهم يضخون الأموال يمينًا ويسارًا ووسطًا ولا يعرفون ماذا يفعلون”.
لكن يبدو أن عازار يستمتع بمدى ضجيج وصوله إلى العالم المتماسك لكبار وكلاء العقارات في لندن. “أنا رجل محسوب للغاية. أنا مصرفي. . . نحن لسنا أغبياء ونريد أن ننجح”.
ومن بين الموظفين البارزين في سوثبي كلير رينولدز، التي عملت في شركة سافيلز لمدة 18 عامًا، وماركوس أوبراين، اليد اليمنى لغاري هيرشام في شركة بوشامب إستيتس المتخصصة في الرفاهية. قامت بيكي فاطمي، وهي وكيلة رائدة أخرى، بدمج وكالتها Rokstone مع Sotheby’s.
وقال وكيل السلع الفاخرة في لندن: “الناس يختلقون قصصاً حول كيفية التواصل معهم”. إن عدم تلقي عرضًا بالصيد غير المشروع من قبل عازار يُنظر إليه الآن على أنه استهزاء.
على الرغم من أن العقارات في لندن تفرض بعضًا من أعلى الأسعار في العالم، إلا أن وكلاءها الفاخرين يتقاضون بعضًا من أقل الرسوم.
تم تداول حوالي 5.7 مليار جنيه استرليني من العقارات في لندن بقيمة أكثر من 5 ملايين جنيه استرليني في العام الماضي، وفقا لشركة سافيلز. وتشمل أغلى القوائم العامة لكتب سوذبي حاليًا منزلًا مكونًا من 11 غرفة نوم بقيمة 75 مليون جنيه إسترليني في بورتلاند بليس، وشقة مكونة من ثلاث غرف نوم بمساحة 2700 قدم مربع في ماريليبون، مُدرجة بحوالي 12 مليون جنيه إسترليني. وقالت سوثبي إن وكلائها باعوا عقارات بقيمة 500 مليون جنيه استرليني حتى الآن هذا العام، بما في ذلك المبيعات المتبادلة والمبيعات قيد العرض.
الرسوم مبهمة. لكن وكلاء مماثلين في نيويورك يتقاضون عادة 6 في المائة. في لندن، عادة ما يتم تحديد رسوم وكلاء البيع بنسبة 2 في المائة، ولكن يتم التفاوض عليها في كثير من الأحيان لتخفيضها إلى ما يقرب من 1.5 في المائة. الرسوم البالغة 1 في المائة ليست غير معروفة، وقد تضطر الوكالات بعد ذلك إلى إعطاء جزء من رسومها إلى وكيل آخر لتقديم المشتري.
وقد حددت شركة سوثبي، التي تتعامل عمومًا فقط مع العقارات التي تزيد قيمتها عن مليوني جنيه استرليني، حدًا أدنى بنسبة 2 في المائة على الرسوم مع طموحات بتحصيل المزيد.
وقال عازار: “بما أن السوق كانت سهلة للغاية، كان الناس يدفعون الرسوم إلى الانخفاض”. ويؤكد أنه لا يريد التحدث مع أي وكالة، ويعترف بأن العقارات الفاخرة في لندن هي سوق تنافسية. لكنه يضيف: «لقد حصلوا على الأمر بسهولة بالغة، وأصبحوا كسالى للغاية. في الماضي، كان السمك الكبير يأكل السمك الصغير. اليوم لديك السمكة السريعة تأكل السمكة البطيئة. نحن السمكة السريعة.”
المفتاح لإعادة اختراع Sotheby’s هو الرسوم التي يمكن للوكلاء فرضها وكيفية تقسيم الأموال. يخطط عازار لدفع أجور الأشخاص وفقًا للأعمال التي يجلبونها. سيكون الوكلاء زملاء، ولكن أيضًا في المنافسة.
“لقد حصلوا على فريق جيد للغاية. وقال هيرشام: “آمل أن يكون هناك تماسك بين أعضاء الفريق”، مضيفًا أنه “يتطلع إلى العمل مع سوثبي”.
إن التحدي الذي يواجه الوكالات المهيمنة تاريخياً في لندن يذكرنا بالاضطراب الذي سببته شركات المحاماة الأمريكية التي اختطفت المواهب من الدائرة السحرية في لندن لأن المحامين الذين يتقاضون أعلى الفواتير يكسبون المزيد بموجب ترتيبات الأجور الأمريكية “كل ما تقتله”.
عادةً لا تمنح وكالات مثل Savills وNight Frank عملائها تخفيضًا مباشرًا في المبيعات. تعتبر المكافآت تقديرية، مما يعكس المنطق الذي يساهم به أعضاء الفريق عبر الشركات. قال تيم حياة، من شركة نايت فرانك، إن النموذج يهدف إلى تشجيع الأداء للعملاء وأيضًا “حياة مهنية مُرضية ومجزية لجميع موظفينا”.
في Sotheby’s، كل وكيل لديه صفقة مخصصة. بعضهم موظفون بالكامل والبعض الآخر مستشارون يعملون لحسابهم الخاص. ويحتفظ الموظفون بنسبة تتراوح بين 20 و40 في المائة من الرسوم التي يكسبونها، في حين تبدأ نسبة المستشارين بـ 50 في المائة.
وشبه وكيل كبير آخر النموذج الجديد لـ Sotheby’s بالوكلاء ذوي القدرة التنافسية الفائقة في عرض Netflix الناجح “Selling Orange County”.
قال العميل الكبير: “أعتقد أنه سينشئ على الأرجح أعظم عش للدبابير على الإطلاق، حيث يتنافس كل هؤلاء الأشخاص الكبار مع بعضهم البعض”.
عازار يعترف بالتحدي. “إنه مثل وضع أسماك القرش في حوض للأسماك. . . أنا أتأكد من أن لا أحد يأكل الآخر.
وقال فاطمي إن التنافس المبكر داخل الفريق قد استقر. وقالت: “كان الشهر الأول مثل: “أحتاج إلى هذا وأحتاج إلى هذا”.” “من هنا جاءت مطحنة الشائعات.”
وقال عازار إن سوثبي يمكنها أن تدفع لوكلائها المزيد، ويرجع ذلك جزئيا إلى أنه مزق النظام التقليدي لمكاتب الأحياء، ومنح وكلاءه الحرية الجغرافية وقلص طبقات الإدارة.
يتم بعد ذلك تقسيم الرسوم في Sotheby’s بنسبة 50-50 بين الوكيل الذي يحضر المشتري والوكيل الذي فاز بالإدراج. قال فاطمي: “يستفيد العميل من وجود اثنين من وسطاء القوة الذين لديهم الحوافز”. “أغلبية العملاء لا يمانعون في الدفع.”
ولكن إذا كان سوق العقارات في لندن قد ازدهر بالنسبة للوكلاء الرئيسيين في السنوات الأخيرة، فإنه يواجه الآن تحديات جديدة. تظهر بيانات سافيلز أن مبيعات العقارات التي تبلغ قيمتها أكثر من 5 ملايين جنيه استرليني انخفضت بنسبة 13 في المائة العام الماضي عن العام السابق، مع انتهاء الطفرة العقارية في مرحلة ما بعد كوفيد.
وقد واجه المشترون الروس شكوكاً شديدة وقيوداً جديدة في لندن منذ غزو أوكرانيا. وقد تحول العديد من الأثرياء الروس إلى أماكن أخرى، بما في ذلك دبي.
بالنسبة لي، طالما لم تتم معاقبتك، سأتعامل معك. “أنا لست هنا لأخبرك من هو على حق ومن هو على خطأ”، قال عازار، الذي اكتسب خبرة كبيرة في عالم الخدمات المصرفية الخاصة السويسرية.
المنافسون، بطبيعة الحال، يشككون في احتمالات نجاح نموذج الرسوم الجديد لشركة سوثبي في لندن.
ويشعر وكلاء آخرون بمزيد من التفاؤل بشأن الفوائد المحتملة إذا نجح أزار في إجراء تغييرات جذرية في مايفير. “إذا تمكنت دار سوثبي من رفع الرسوم، فسنكون جميعا سعداء. قال هيرشام: “حظاً سعيداً لهم”.
