هل يجب عليك بيع منزلك “خارج السوق”؟
يحاول جون بيع منزله الذي تبلغ قيمته 3 ملايين جنيه إسترليني في المقاطعات الأصلية شمال لندن منذ أكثر من عام. لكنك لن تجد القائمة على Rightmove.
يقول مدير الصندوق السابق: “نحن أعشاش فارغة”. “شخصان يعيشان في منزل عائلي مكون من ست غرف نوم. . . فقط ليس صحيحا. نحن نريد بيع ممتلكاتنا، ولكننا لا نتعرض لضغوط للتحرك”.
في مواجهة سوق العقارات البطيء للغاية في أوائل العام الماضي، اتخذ جون قرارًا بمحاولة البيع “خارج السوق” – ولم يسمح لوكيله، نايت فرانك، بوضع القائمة على الإنترنت. وطلب من “فاينانشيال تايمز” عدم استخدام اسمه الحقيقي لتجنب إفساد هذا النهج المتحفظ.
“مشكلة وجودك في السوق هي أنه إذا كان منزلك قائماً على Rightmove لمدة عام، فمن الطبيعي أن يفكر الناس: لا بد أنهم أصبحوا يائسين الآن”. ويقول: “نحن لسنا يائسين”.
ومع ذلك، فقد شعر بخيبة أمل بسبب عدم النجاح في حشد الاهتمام خارج السوق. واقترح الوكلاء أن الوقت قد حان للبحث عن مجموعة أكبر من المشترين من خلال إدراج عام، لكن جون متمسك بموقفه. وهذا العام، يحاول مرة أخرى مع وكيل عقارات محلي.
يقول جون: “منطقنا هو أنه إذا كان أي شخص جادًا بالفعل في شراء منزل في هذه المنطقة، فسوف يتواصل مع الوكلاء المحليين”.
لقد كان هذا المنطق شائعا منذ فترة طويلة في ما يسمى سوق “الرئيسية الممتازة” في لندن، وبالنسبة لبعض العقارات الريفية الكبرى. لكن مفردات وأساليب مبيعات المنازل خارج السوق انتشرت بشكل متزايد خارج لندن لتشمل نطاقًا أوسع من العقارات.
بعض البائعين، مثل جون، يصرون على الخصوصية. سيقوم الوكلاء أيضًا بمنح الوصول الحصري إلى العقارات قبل تسويقها على نطاق واسع على منصات مثل Rightmove وZoopla في محاولة لجذب المشترين إلى عرض مبكر.
واحد من كل ثلاثة منازل تزيد أسعارها عن مليون جنيه استرليني لم يتم الإعلان عنه على نطاق واسع في العام الماضي، وفقا لشركة هامبتونز – وهو أعلى مستوى منذ أن بدأت الوكالة العقارية في التتبع في عام 2007.
ولكن هل يمكن لنسخ هذه التكتيكات من العالم الصغير والمخلخل للعقارات الفاخرة في لندن أن ينجح بالفعل مع البائعين الآخرين في جميع أنحاء المملكة المتحدة؟
يقول جيمس فوربس، المؤسس المشارك لشركة فوربس جيلبرت جرين، وهي شركة استشارية خاصة متخصصة في العقارات في لندن التي تزيد قيمتها عن 20 مليون جنيه إسترليني: “الفرق هو أننا نتعامل مع العقارات الأعلى قيمة في السوق، وبالتالي لدينا مجموعة مختارة من المشترين المحتملين”. .
“الخصوصية هي المفتاح للمشترين والبائعين. إنه فن حماية الأصول وقيمتها. . . إن الحد الأدنى من السوق هو أكثر من مجرد لعبة أرقام. باعتبارك بائعًا، من المؤكد أنك تريد التأكد من أن لديك أكبر مجموعة من المشترين المحتملين الذين لديهم القدرة على العثور على الممتلكات الخاصة بك؟ هو يقول.
إن محاولة تعزيز صفة البيع خارج السوق يمكن أن تؤدي بسهولة إلى العبث. يقوم بعض الوسطاء بإعداد مواقع ويب مليئة بالقوائم خارج السوق أو نشر الصور على وسائل التواصل الاجتماعي.
“المصطلح نفسه غالبًا ما يُساء فهمه وإساءة استخدامه. لقد أصبح خارج السوق يعني أي شيء لا يحتوي على إعلانات كاملة للسوق المفتوحة. يقول روري سكاريسبريك، وكيل الشراء في شركة Property Vision: “لكن هناك العديد من الخطوط غير الواضحة هنا”.
يقول نايجل بيشوب، الوكيل في ديفون وجنوب غرب إنجلترا الذي يتمتع بخبرة 50 عاما في مجال العقارات، إن النمو طويل الأجل للإدراجات خارج السوق كان بمثابة رد فعل على صعود المنصات عبر الإنترنت مثل رايت موف.
أصبح تصفح العقارات هواية عبر الإنترنت، حيث قضى الأشخاص 15.4 مليار دقيقة في العام الماضي في البحث عن موقع Rightmove وحده، مما يجعله ثالث أكثر مواقع الويب شهرة لشركة في المملكة المتحدة، بناءً على مشاهدات الصفحة. المنازل التي أصبحت “معروضة في السوق” رسميًا لم تكن أكثر عامة من أي وقت مضى. وغالبًا ما تظل هذه القوائم مرئية عبر الإنترنت، حتى بعد بيع العقار.
يمكن أن يؤدي العمل عبر المنصات عبر الإنترنت في بعض الأحيان إلى تحقيق ميزة تكتيكية للبائعين فيما يتعلق بالتسعير، وفوائد لكلا الجانبين فيما يتعلق بالخصوصية والتوقيت. ولكن بالنسبة للمشترين والبائعين على حد سواء، هناك مخاطر – ليس أقلها الارتباك حول ماهية البيع خارج السوق حقًا.
“لقد أصبح شيئًا يقوله الكثير من الناس. بالضبط ما الذي يعنيه ذلك؟ إما أنها للبيع أو أنها ليست للبيع. إذن ما هو خارج السوق؟ يقول الأسقف. “إن لها فوائدها المحتملة، ولكن لها أيضًا جوانب سلبية لكل من المشترين والبائعين في الواقع.”
في الواقع، ينقسم العالم خارج السوق إلى فئات مختلفة، اعتمادًا على الأساليب التي يستخدمها البائعون، والأهداف التي يريدون تحقيقها.
تشهد قمة السوق المبيعات الحقيقية خارج السوق، والتي يتم التوسط فيها من خلال شبكات اتصالات بدون أي تسويق يتجاوز الاتصال السري بوكيل موثوق به.
يقول سكاريسبريك: “تأتي الصفقات خارج السوق إلينا عبر قنوات مختلفة، عادةً ما تكون من الوكلاء والمالكين، ولكن في بعض الأحيان من وسطاء اليخوت وتجار الأعمال الفنية والسائقين وحتى مصففي الشعر”.
وتشير تقديرات هامبتونز إلى أن ما يزيد قليلاً عن نصف المنازل التي تتراوح قيمتها بين مليوني جنيه إسترليني إلى 5 ملايين جنيه إسترليني يتم بيعها خارج السوق، مع ارتفاع الرقم إلى 54 في المائة فوق 5 ملايين جنيه إسترليني. وفي الطرف العلوي من سوق لندن، يقول وكلاء الشراء إن أكثر من 60 في المائة من المنازل التي يساعدون العملاء على شرائها لا يتم الإعلان عنها أبداً.
ويعني هذا في بعض الأحيان الاقتراب من أصحاب العقارات المرغوبة التي لم يتم بيعها بعد، أو البحث في سوق الإيجار عن المنازل التي قد تكون قابلة للشراء بالسعر المناسب. وفي أحد العقارات في شمال غرب لندن، قال وكيل الشراء جو إكليس إن البائع عرض في البداية عرضًا واحدًا فقط لمشتري واحد محتمل – والذي اشترى في النهاية المنزل الذي تبلغ قيمته ملايين الجنيهات الاسترلينية.
“ما يقوله الناس لنا هو: انظروا، لا أريد أن يظهر هذا المنزل في جميع أنحاء وسائل التواصل الاجتماعي”. كيفما كان [to hide it from] الآباء في مدارس الأطفال أو أيا كان. ويقول تشارلز ماكدويل، وهو وكيل رئيسي في وسط لندن: “إنهم لا يريدون ذلك هناك”.
علاوة على الخصوصية، يشعر البائعون أيضًا بالقلق بشأن الأمان عند نشر مخططات الطوابق عبر الإنترنت، مع الصور التي قد تظهر موقع الأعمال الفنية القيمة أو الممتلكات الأخرى.
كما أن مجموعة المشترين المحتملين الواقعيين صغيرة جدًا أيضًا. “ليس هناك الكثير من الأشخاص الذين تزيد مكافآتهم عن 15 مليون جنيه إسترليني. يقول ماكدويل: “إن الهواء مخلخل تمامًا”. يعد العمل من خلال كتاب أسود صغير من الوكلاء والمصرفيين الموثوقين أكثر فعالية.
من المغري استخدام عبارة “خارج السوق” لإضفاء لمسة من التفرد على عملية بيع أكثر وضوحًا. لكن هذا يمكن أن يسقط.
يقول إكليس: “إذا قال الوكيل: سوف نخلق جواً من التفرد حول عقار تبلغ قيمته 1.5 مليون جنيه إسترليني، فلا تزعج نفسك”. “أنت لن تخلق جوًا من التفرد.”
في سوق العقارات الأوسع، غالبًا ما تكون القوائم المُعلن عنها على أنها خارج السوق في “فترة ما قبل السوق” – وهي فترة إطلاق أولية يعرض فيها الوكلاء العقارات لعدد قليل من المشترين الموجودين بالفعل في كتبهم، قبل تحميل الصور ومخططات الطوابق عبر الإنترنت.
خلال طفرة مبيعات العقارات في الجزء الأخير من جائحة كوفيد – 19، كانت هذه المبيعات المبكرة شائعة لأن الوكلاء كان لديهم طوابير طويلة من المشترين المتحمسين وكان لديهم مخزون قليل جدًا. يتذكر كريس هوسون مارتن، رئيس المبيعات في شركة هامبتونز في سالزبوري: “كنا نبيع الكثير خارج السوق لأن الناس كانوا يتسولون عند بابنا”.
تلك الأيام ولت منذ فترة طويلة. الارتفاع الحاد في أسعار الفائدة – من ما يقرب من الصفر في أوائل عام 2022 إلى 5.25 في المائة بحلول منتصف العام الماضي – أدى إلى تجميد سوق العقارات في عام 2023. وتم تداول مليون منزل فقط خلال العام، وهو أدنى مستوى منذ عقد من الزمن.
هذا العام، ساعدت معدلات الرهن العقاري الأكثر استقرارًا سوق العقارات على الوقوف على قدميه، مع ارتفاع أرقام الاستفسارات والمبيعات تدريجياً. في بيئة المبيعات الأكثر فتورًا هذه، تتيح فترة ما قبل السوق للبائعين اختبار الوضع.
يتيح اللعب في مرحلة ما قبل السوق للبائعين فرصتين لترك الانطباع الأول. يمكنهم عرض المنزل على عدد صغير من المشترين المحتملين بسعر أعلى ومعرفة ما إذا كان هناك أي شيء. إذا لم يكن الأمر كذلك، فيمكن أن يتم طرح العقار عبر الإنترنت بسعر أكثر واقعية قليلاً.
من الناحية المثالية، تتجنب هذه الإستراتيجية الاضطرار علنًا إلى خفض السعر على Rightmove، الأمر الذي يشوه الملكية ويدعو إلى عروض منخفضة التكلفة. وقالت هامبتونز إن 30 في المائة من المنازل التي تزيد قيمتها عن مليون جنيه استرليني، والتي تم إبقاؤها خارج السوق في البداية، ينتهي بها الأمر في نهاية المطاف على البوابات. أقل من مليون جنيه إسترليني، أي أكثر من النصف.
“إذا انتقلت إلى Rightmove، فستشتعل كل الأسلحة، وستكون كل أوراقك على الطاولة. يقول هوسون مارتن: “إذا كنت مخطئًا بشأن هذا السعر، فسيتعين عليك خفضه بسرعة كبيرة”.
ويضيف قائلاً: “لقد قلت للناس: لماذا لا نغمس أصابع قدمنا في الماء” عن طريق إرسال كتيب إلى المشترين المسجلين. “أعتقد أن هناك نهج ما قبل السوق وخارج السوق الذي يناسب بعض الناس. ونظرًا لأن البوابات قوية جدًا، فمن الجيد جدًا الحصول على بعض التعليقات الأولية.
ومع ذلك، فقد حذر من استخدام ثالث – وأقل دقة – للعلامة خارج السوق. تميل بوابات العقارات إلى تسليط الضوء على أحدث القوائم. في الماضي، كان الوكلاء يأخذون قوائمهم دون اتصال بالإنترنت لبضعة أيام فقط ثم يعيدون نشرها لجذب انتباه جديد.
وللقضاء على هذه الممارسة، فرضت بوابات مثل رايت موف قاعدة تشترط إبقاء المنازل خارج السوق لمدة 14 أسبوعا قبل أن يمكن إعادة إدراجها باعتبارها “تعليمات جديدة”.
ولكن خلال فترة الانتظار تلك، قد يعرض الوكلاء هذه العقارات كفرصة خارج السوق للمشترين المسجلين حديثًا لبدء بحثهم.
يقول هوسون مارتن إن هذه الخدعة أصبحت شائعة بشكل خاص في الآونة الأخيرة، حيث فشلت كمية كبيرة من الأسهم في البيع العام الماضي في السوق البطيئة وتم سحبها من مواقع الويب.
نصيحته للمشترين هي “طرح أسئلة مباشرة” حول متى تم إدراجها آخر مرة في السوق المفتوحة، لمعرفة ما إذا كانت “الجوهرة خارج السوق” المفترضة هي في الواقع “مجرد إعادة صياغة لتعليمات لم تتمكن من بيعها في العام الماضي”.
قد يشعر كل من المشترين والبائعين بالقلق بشأن ما إذا كانت الصفقة خارج السوق تخدم مصلحتهم. وفي نهاية المطاف، فإن الطرف الذي يدفع في كثير من الأحيان إلى اتخاذ القرار هو الوكيل.
يعد الوعد بتجربة حصرية خارج السوق إحدى الطرق للتميز عند الترويج لتعليمات جديدة. من خلال مطابقة البائع والمشتري الموجودين بالفعل في دفاتر الوكالات – دون الحاجة إلى إجراء العديد من عمليات المشاهدة – قد يأمل الوكلاء في الحصول على مسار أسرع وأسهل لإكمال عملية البيع والحصول على رسومهم. ويخشى بعض الوكلاء أيضًا أن تتم سرقة تعليماتهم من قبل وسطاء آخرين بمجرد نشرها للعامة.
وفي حين أن العملاء غالبًا ما يكونون منشغلين بالتأكد من أن النسبة المئوية الأخيرة من السعر تتأرجح لصالحهم، فإن فروق الأسعار الصغيرة هذه لا تحدث فرقًا كبيرًا في النسبة المئوية للوكلاء.
يتفق الوكلاء، بما في ذلك أولئك الذين يمثلون المشترين، عمومًا على أن مبيعات “خارج السوق” و”ما قبل السوق” تمنح البائع ميزة طفيفة في المفاوضات، حيث يمكنهم دائمًا التهديد بطرح العقار في السوق المفتوحة والعثور على مقدمي عروض منافسين.
يمكن للبائعين استخدام فكرة التفرد لخلق شعور مصطنع بالإلحاح. يقول ماكدويل: “أعتقد أن هذا الأمر ناجح إلى حد ما”. “إنك تخلق نوعًا من السوق الصاعدة من السوق الهابطة.”
يقترح الوكلاء بدء منازل خارج السوق عند الطرف الأعلى من السعر الذي يريد البائع تحقيقه. يقول بيشوب إنه لا يزال هناك مستوى معين من المنافسة حول البيع خارج السوق، “إذا كان وكيل البيع يقوم بعمله بشكل صحيح”.
يقول هوسون مارتن إن المشترين في المواقف خارج السوق يجب أن يتحدوا الوكيل مباشرة للحصول على أدلة على قوائم مماثلة وحديثة لتبرير السعر.
لكن عالم خارج السوق ليس من جانب واحد تماما. يستفيد المشترون من الخصوصية والسرعة وأحيانًا من صفقة أقل إرهاقًا. يمكن أن يكون البيع المبكر أو السري أيضًا فرصة لتأمين عقار مرغوب فيه.
في أواخر العام الماضي، اصطحبت بيشوب عملاءها لرؤية منزل ريفي خارج السوق في ديفون. ويقول: “لقد كانت مثالية تمامًا بالنسبة لهم”، خاصة أنها كانت على بعد مسافة قصيرة من المدرسة التي أرادها العملاء.
وطلب البائعون 2.5 مليون جنيه استرليني. تم التوصل إلى صفقة بقيمة 2.3 مليون جنيه إسترليني. وهو يعتقد أن المنزل كان سيظل قائمًا إذا تم نشره على Rightmove، وتم بيعه بسعر أقل. يقول بيشوب: “لقد دفعوا ربما أكثر من 100 ألف جنيه إسترليني”، مقارنة بما كان يمكن تحقيقه في السوق المفتوحة.
ويتبنى جون، البائع خارج السوق، ما يسميه “وجهة نظر أكثر تشاؤما إلى حد ما” للاستراتيجية.
“نحن لا نفعل ذلك على أساس أن شخصًا ما سيدفع لنا أكثر لأنه خارج السوق. ويقول: “نحن لا نريد أن يكون موجودًا على موقع ويب لأننا نعتقد أن بيعه سيستغرق وقتًا طويلاً”. “خارج السوق هو الأكثر أهمية في وسط لندن الرئيسي. خارج ذلك، فهو مجرد تسويق حقًا.
